Público-alvo e jornada do consumidor: saiba o que estes conceitos significam e porque são importantes

Cada uma das etapas define o tipo de abordagem a ser feita pela sua empresa.

Quando falamos de marketing digital, é essencial conhecer a jornada do consumidor, pois ela pode fornecer dados muito importantes. Um deles é como definir a sua estratégia digital da melhor forma possível, levando em consideração seu produto, de acordo com a necessidade atual do cliente.

Em resumo, a jornada do consumidor representa as etapas pelas quais uma pessoa passa até o momento da concretização da compra. Cada uma delas sugere ações que a sua empresa deve tomar para construir um relacionamento com o cliente.

Público-alvo

O público-alvo pode ser entendido como um grupo de indivíduos, sejam pessoas físicas ou jurídicas, que possuem o potencial de adquirir o seu produto ou o seu serviço. Em marketing, a definição de um público-alvo é essencial para traçar a estratégia mais assertiva para promover o seu negócio.

Existem diferentes formas de definir um público-alvo, mas algumas perguntas podem te ajudar nessa hora, como:

• quem são?
• o que desejam?
• qual problema precisam resolver?
• onde eles estão?
• quais canais utilizam para encontrar produtos e serviços? 
• o que o seu produto pode oferecer a eles?

Após responder essas perguntas, você vai poder definir uma persona.

Persona

Uma persona é a concretização do seu público-alvo, ou seja, nela, você vai utilizar os dados obtidos na pesquisa de público-alvo para entender de forma mais aprofundada o que os seus potenciais clientes procuram. Assim, poderá definir uma estratégia que os atinja com sucesso.

Veja um exemplo de definição de público-alvo: jovens adultos de 22 a 35 anos, moradores de grandes capitais, que gostam de tecnologia e costumam comprar on-line.

Com isso em mente, confira um modelo de persona: Thiago, 27 anos, mora no centro de São Paulo, trabalha com produção de conteúdo para web, possui renda mensal entre R$ 3 e R$ 4 mil, comprou dois celulares no último ano e utiliza apps de sites de compra regularmente.

Depois dessas duas definições, é necessário entender a jornada do seu consumidor para, só então, oferecer seu produto ou serviço de forma adequada.

Jornada do consumidor

A jornada do consumidor pode acontecer tanto no modelo B2B (empresas que vendem para empresas) quanto no B2C (empresas que vendem para consumidores). O que muda é a forma de comunicação, que pode ser mais direta, no caso dos negócios, ou mais prolongada com pessoas físicas.

De maneira geral, a jornada do consumidor descreve o processo desde o primeiro contato do cliente com a sua marca até o pós-venda, ou seja, as opiniões dele sobre o produto e o envio de novas ofertas. A trajetória acontece dentro de três principais estágios, que explicamos mais detalhadamente a seguir.

Topo de funil

Grande parte do seu público-alvo está aqui. Se falarmos em termos de SEO, nessa fase, estão inseridas as impressões do seu site, ou seja, uma pessoa que busca por “celular mais barato” pode encontrar tanto a sua marca quanto a do seu concorrente. 

Nesse estágio, é fundamental ter site ou páginas que conversem com a busca do usuário, de forma simples, mas completa. Aqui, a sua empresa pode oferecer um texto de blog, por exemplo, comparando modelos de celulares e convidando o usuário para se cadastrar na sua newsletter.

Meio de funil

Os cliques no site estão nessa etapa. O usuário escolhe o seu link em vez do concorrente e espera encontrar o conteúdo de acordo com a busca dele. Se ele achar satisfatório, pode se interessar em receber novidades pelo e-mail — aqui, a sua empresa tem a chance de apresentar o seu produto a ele.

O meio de funil também pode ser definido como o estágio em que o consumidor encontrou uma resposta para o problema, mas ainda está considerando outras opiniões e produtos que também podem se adequam à necessidade dele.

Fundo de funil

O usuário já encontrou o seu site, clicou nele, cadastrou-se na sua newsletter e sabe que o seu produto pode ser o que ele precisa, mas ainda deve ser convencido. Aqui, as estratégias de marketing são mais objetivas, realçando os benefícios que o cliente pode obter com o seu produto, além de ampliar o que é oferecido.

Questões como custo-benefício, diferencial, comunicação e experiência de usuário fazem toda a diferença. As compras acontecem no fundo do funil. Em comparação com o topo, uma parcela bem pequena do seu público-alvo está presente nessa fase.